Abra a Mente!

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Buenas!

Como havia comentado no post anterior, vou falar hoje um pouco sobre negociação, usando como base de argumentação uma ferramenta desenvolvida pelo Diretor Presidente da HSM do Brasil, Sr. Carlos Alberto Júlio. Esta ferramenta está muito melhor detalhada em um de seus livros que leva o título “A Magia dos Grandes Negociadores”.

Existe uma justificativa para eu ter escolhido este assunto neste momento, sucedendo o tema anterior. A ferramenta está embasada no que o Sr. Carlos A. Júlio chama em seu livro de “A Sexta Regra de Ouro”: identifique o perfil e o comportamento de seu cliente. Com isso já dá para estabelecermos uma conexão com o assunto do outro post, não? Bom, a ferramenta trata apenas uma das “regras de ouro” que são mencionadas no livro, portanto, sugiro e recomendo que compre o livro para se aprofundar no assunto, ele é muito bom.

Quando o Júlio fala nesta regra de ouro é porque há um bom motivo e eu já falei sobre isso antes. Na negociação, conhecer a pessoa do outro lado é fator fundamental e determinante para o sucesso de qualquer tipo de negociação.

Ele criou quatro perfis distintos que usa para classificar os clientes de acordo com seu comportamento no ambiente do trabalho. A partir dos quatro perfis é possível identificar alguns padrões que nos permitem agir de forma positiva respeitando as diferenças de cada um destes perfis: Pragmático, Analítico, Expressivo e Afável.

Bom, vamos à prática, ou como diria o Sr. Júlio, vamos ao “Fazejamento”:

A primeira coisa a ser feita é coletar a maior quantidade de informações que puder sobre a pessoa com a qual vai negociar. Caso seja alguém com o qual já tenha contato, a tarefa ficará mais fácil, caso contrário, aqui vão algumas dicas que podem ajudar:

- Observe o comportamento dele com relação ao cumprimento, forma como fala, como conduz as conversas.
- Observe o ambiente onde trabalha, sua mesa, quantidade de relatórios e papéis, objetos pessoais como porta-retratos, quadros, decoração.
- Identifique se ele é do tipo que gosta de aproveitar os prazeres da vida, se pratica esportes individuais ou coletivos.
- Observe como a secretária trata com ele pelo telefone.
- Observe qualquer coisa que falem sobre ele quando seus colegas estiverem próximos a você.

Enfim, há muito que se observar antes de enquadrar seu cliente em um dos perfis. Mas não se preocupe, a prática o levará à perfeição.

Uma coisa que é muito importante frisar aqui é que o perfil não é imutável, ou seja, acontecimentos que afetam o emocional podem fazer com que esta pessoa mude de perfil a qualquer momento, por este motivo deve-se observar o comportamento a cada nova visita.

Depois de observar o comportamento e os fatos que rodeiam nosso cliente, teremos que analisá-los a fim de traçarmos o seu perfil:

- Primeiro vamos desenhar uma matriz com quatro quadrantes.
- No eixo vertical coloque acima “+Razão” e abaixo “+Emoção”.
- No eixo horizontal, coloque à direita “+Rápido” e à esquerda “+Lento”.

Bom, agora vamos trabalhar com dois questionamentos que serão a base para preenchermos a matriz:

1. No ambiente de trabalho, ele(a) age com mais razão ou com mais emoção?

2. No ambiente de trabalho, ele(a) é mais rápido ou mais lento para trabalhar e tomar decisões?

Com as respostas conseguimos criar quatro perfis possíveis:
- Pragmático: + razão e + rápido.
- Analítico: + razão e + lento.
- Expressivo: + emoção e + rápido.
- Afável: + emoção e + lento.

Agora veja nosso gráfico preenchido, você terá que memorizá-lo:

Pragmático: assertivo, objetivo, aperto de mão firme, gosta de formalidades, sua mesa tem poucos objetos e quase nenhum papel, o poder lhe agrada, pode ser insensível. Muito provavelmente é adepto a esportes individuais e gosta de apreciar os prazeres da vida. O seu oposto vertical lhe provoca admiração, em alguns momentos gostaria de ser como um expressivo. Em outros ambientes tende ao seu oposto na diagonal, o Afável.

Analítico: grande demandador de informações, gosta de avaliar todas as possibilidades, sua mesa sempre estará cheia de papéis (mas sempre organizado), suas feições mudam de acordo com as informações que lhe são passadas em uma conversa (está avaliando cada palavra), mas não são emoções, são apenas momentos de avaliação do que está sendo dito. Gosta de ter muitas informações à disposição e de pesquisar, é metódico e idealista. Tem uma certa admiração também pelo seu oposto na vertical, gostaria de ter capacidade de demonstrar sentimentos, assim como faz o Afável. Em outros ambientes migra para o quadrante oposto na diagonal, o Expressivo.

Expressivo: altamente comunicativo, gosta de conversar de diversos assuntos (objetividade não é seu forte), quer criar um envolvimento emocional que garanta durabilidade no relacionamento. Fala alto e gesticula muito. Tem interesses diversos além dos negócios e baseia-se muito na intuição para tomar decisões. Busca popularidade e tende a ser centrado em si mesmo. Admira seu quadrante oposto na vertical, desejaria ser mais objetivo e conciso. Em ambiente diferente tende ao seu oposto diagonal, o Analítico.

Afável: busca criar relacionamentos duradouros. É uma pessoa suave na forma como se comunica, dá muita importância à harmonia e valores sociais, suas avaliações são subjetivas, busca a paz e tem apego à tradição. Admira seu oposto na vertical, o Analítico, gostaria ter mais frieza em algumas situações. Em ambiente oposto costuma migrar para o seu oposto na diagonal, o Pragmático, buscando respostas rápidas e objetivas.

Estes perfis foram descritos de forma resumida, há muito mais no livro, por este motivo recomendo-o mais uma vez (não vou ganhar comissão do Sr. Júlio… hehe).

Quero lembrar também que negociações acontecem há todo momento e em todos os tipos de ambientes, não somente entre fornecedor e cliente. Esta técnica é aplicável em todas estas situações com garantia de sucesso, tenho comprovado isso no meu dia-a-dia.

Espero ter contribuído em algo com este post.
Até o futuro!

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Olá!

É tão óbvio que parece até redundante falar isso aqui, mas ainda tem muita gente que se acha “o marketeiro” e não consegue ver à frente dos seus pés. O tempo em que vivemos é muito diferente do que muitos administradores viram há anos atrás.

O que foi que mudou? Tão simples quanto complexo, o foco está no indivíduo e não mais no produto ou serviço, as pessoas querem ser tratadas como… pessoas!! Como deveriam ser tratadas as pessoas? Respeito. Isso parece meio abrangente, não? Vamos sistematizar para compreender melhor (coisa de analista… hehe).

Então pensemos em um modelo básico, uma pirâmide com dois níveis, partida ao meio. Na parte inferior, a base, representa sentimentos fisiológicos: sede, fome, dor, frio, calor, sexo… Na parte superior temos sentimentos abstratos: alegria, tristeza, sucesso, segurança, felicidade, amor, ódio, paixão…

Bom, com isso agora podemos compreender que existe uma base e existe um topo, a base sustenta, o topo representa a conquista. Quer conquistar seu cliente? Já dá pra entender onde temos que focar nossas ações? No topo, lógico. É disso que estou falando, comer, todo mundo come, mas nem todos são felizes e buscam isso, a todo instante. Então o segredo é tocar o coração das pessoas, aquilo que as emociona, é isso que elas desejam. Isso fará até elas esquecerem que seu preço é o mais salgado do mercado, porque elas amam sua empresa, seus serviços e produtos.

Agora a parte difícil, como fazer isso? É, isso não é nada fácil… na verdade, o título deste post já sugere um pouco onde está o ponto, mas vamos esmiuçar a idéia.

Atingir a base é fácil, ou melhor, é mais fácil. Atingir o topo, os desejos, é bem mais complicado, exige sabermos algo que não está evidente nas pessoas. Quer ver a diferença entre os dois? Pense que você está com muuuuuita sede, então passa na rua e vê, na frente de uma lanchonete, uma enorme placa da Coca-Cola com um copo todo suadinho e gigantes cubos de gelo. É sucesso quase certo, só não vende se o cidadão estiver sem R$1,00 no bolso. A placa pode funcionar com “necessidades”, mas não consegue alcançar os “desejos”.

Vamos ilustrar como o comportamento das pessoas funciona: desenhe uma caixinha preta, uma setinha que entra, chamada “fato” e uma setinha que sai, chamada “ação”. Dá pra entender que o fato alimenta a caixinha, que gera uma ação. Então se quero que o Cliente faça algo, preciso alimentar a caixinha corretamente, caso contrário a resposta não será a que desejo.

Até aqui ok, agora… o que está dentro da caixinha?

Dentro da caixinha estão as crenças das pessoas, estas crenças são formadas durante toda nossa existência. Elas são formadas a partir da educação familiar e na escola, da religião, sexo, fatores geográficos, fatores culturais, bla bla bla. Isso torna nossa caixinha bem complexa. Por isso, teremos que observar todo o tipo de comportamento do nosso cliente, pois assim teremos condições de ver um pouco do que está lá dentro, para que possamos nos aproximar o máximo possível seus desejos. Tudo o que o Cliente fala ou faz é relevante, são sinais.

Agora a coisa mais fantástica disso tudo: o que eu falei servirá em todos os momentos da nossa vida em que tratarmos com pessoas!! Legal né?

Assim funciona com nossos colegas de trabalho e de faculdade, nossas esposas e esposos, namorados e namoradas, pais, mães, irmãos… qualquer tipo de relacionamento será diretamente influenciado por isso, pelas crenças.

Duvida? Tente ser mais sensível com aquilo que motiva as pessoas à sua volta, veja o que as toca e faça a experiência, o resultado é garantido.

Sei que ainda tem muita coisa pra se falar sobre esse assunto, mas espero que isso tenha ajudado de alguma forma.

Até o futuro!

Buenas!

Esta semana tivemos uma aula na faculdade que falava, entre outros assuntos, sobre o Marketing Político.

O professor iniciou falando sobre Marketing Político e Marketing Eleitoral. Nesse slide da aula mencionou que Marketing Político e Marketing Eleitoral são sinônimos, então pensei comigo, será mesmo? Após algumas horas de pesquisa cheguei à conclusão de que a diferença (por incrível que pareça) é que um tem conceitos bem definidos, o outro não.

Nem mesmo os especialistas na área conseguem ter uma definição clara para o Marketing Político, os conceitos são na maioria controversos. O mesmo não ocorre com o Marketing Eleitoral. Encontrei uma citação do Pacheco (Pacheco, 1994) que fala o seguinte: “Voto é marketing, o resto é política”.

O que dá pra entender disso é que o voto, ou melhor, o processo eleitoral, tem muitos pontos em comum com o mercado de bens de consumo e serviços. O que há de comum? A existência do mercado e do produto.

Logicamente são contextos distintos, mas a idéia é a mesma. No processo eleitoral nosso produto é o político com suas idéias e propostas, o mercado é o eleitor, simples assim. Poderíamos dizer então que praticamente todo o mix de Marketing seria aplicado também no campo eleitoral.

Os desafios obviamente são diferentes. O prazo da campanha é curto e a opinião das pessoas muda muito facilmente a cada novo evento, seja uma publicação de pesquisa de intenção de voto, seja algum fato negativo descoberto na carreira do candidato.

O Marketing Pessoal também é aplicado durante as campanhas, pois o candidato precisa ser uma representação visual das idéias que defende e da imagem que quer vender aos eleitores.

Antes de me aprofundar no assunto considerava que a origem do Marketing Eleitoral seria na política, hoje vejo que não passa de uma área de aplicação do Marketing contemporâneo. No “fritar” dos ovos, mais uma vez o profissional de Marketing trabalha as variáveis para se adequar ao que o mercado pede.

Analogia que representa muito bem essa idéia é aquela do surfista que parece dominar as ondas. Na verdade o que ocorre é sua adaptação às variações impostas pelas ondas do oceano, que não pode ser controlado.

Legal, gostei de falar desse assunto, pena que acaba ficando muito extenso para colocar no blog, mas acho que deu para esclarecer algumas dúvidas e talvez gerar outras… hehe.

No próximo post estou pensando em falar sobre comportamento do cliente. Como é um assunto que rende, vou ter que pesquisar com calma um tópico interessante para o blog.

Até o futuro!

Buenas!

Estava aqui pensando em como seria a melhor forma de começar e me deparei com uma história que achei muito relevante para um post introdutório, daqueles tipo “Capítulo I – Introdução”.

“Um mestre estava ouvindo seu discípulo falar que não conseguia entender determinado assunto.

Em resposta ao não entendimento o mestre pediu um chá e solicitou a seu discípulo que o servisse. Este o serviu, mas quando quis entregar a xícara ao mestre, este pediu que enchesse mais a xícara. O discípulo encheu até a borda, mas não foi suficiente, o mestre solicitou que ele continuasse enchendo. O discípulo quis argumentar mas o mestre pediu para que ele continuasse, e o chá foi descendo para o pires, e deste para o chão. E o mestre continuou pedindo para que ele tentasse encher mais a xícara.

O ensinamento é que para uma xícara receber mais conteúdo é necessário que ela não esteja cheia. Caso esteja cheia, é necessário antes esvaziá-la o suficiente para um novo conteúdo.”

Sua xícara já está pronta?

Até a próxima!

Buenas!

O objetivo deste post inaugural é apresentar o tema principal do blog e justificar porque o escolhi.

Pois bem, recentemente decidi fazer uma graduação em Marketing. Detalhe, atuo há mais de 12 anos com T.I. e atualmente sou Coordenador de Sistemas em uma empresa que desenvolve softwares. Vamos dizer o seguinte, muita gente pensa que estou perdendo tempo estudando Marketing porque não está ligado diretamente a tecnologia. Como eu acredito que estas pessoas não conheçam a verdadeira essência do Marketing, considero que não estão aptas a fazer esse tipo de crítica.

Ao mesmo tempo, senti a necessidade de falar mais sobre o assunto para desmistificar um pouco essa visão de que Marketing é igual a Propaganda, ou que Marketing é um departamento em uma empresa que cuida da área de vendas. Por isso, decidi que vou aproveitar o momento em que começo a me aprofundar no assunto na faculdade para explorar a idéia e unir o útil ao agradável.

No geral não falarei apenas de Marketing aqui, o foco será crescimento pessoal e profissional, por isso que escolhi esse nome para o blog “Abra Mente”. Se você quiser realmente aproveitar algo daqui precisa esvaziar sua xícara, abrir a sua mente, lembrando que o que eu falo aqui não reflete minha opinião sobre as coisas, mas sim, o resultado de estudo e pesquisa.

Bom, é isso! Vamos ver se consigo contribuir com algo legal na blogsfera.

Seja bem vindo ao “Abra Mente”!