Negociacao

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Buenas!

Como havia comentado no post anterior, vou falar hoje um pouco sobre negociação, usando como base de argumentação uma ferramenta desenvolvida pelo Diretor Presidente da HSM do Brasil, Sr. Carlos Alberto Júlio. Esta ferramenta está muito melhor detalhada em um de seus livros que leva o título “A Magia dos Grandes Negociadores”.

Existe uma justificativa para eu ter escolhido este assunto neste momento, sucedendo o tema anterior. A ferramenta está embasada no que o Sr. Carlos A. Júlio chama em seu livro de “A Sexta Regra de Ouro”: identifique o perfil e o comportamento de seu cliente. Com isso já dá para estabelecermos uma conexão com o assunto do outro post, não? Bom, a ferramenta trata apenas uma das “regras de ouro” que são mencionadas no livro, portanto, sugiro e recomendo que compre o livro para se aprofundar no assunto, ele é muito bom.

Quando o Júlio fala nesta regra de ouro é porque há um bom motivo e eu já falei sobre isso antes. Na negociação, conhecer a pessoa do outro lado é fator fundamental e determinante para o sucesso de qualquer tipo de negociação.

Ele criou quatro perfis distintos que usa para classificar os clientes de acordo com seu comportamento no ambiente do trabalho. A partir dos quatro perfis é possível identificar alguns padrões que nos permitem agir de forma positiva respeitando as diferenças de cada um destes perfis: Pragmático, Analítico, Expressivo e Afável.

Bom, vamos à prática, ou como diria o Sr. Júlio, vamos ao “Fazejamento”:

A primeira coisa a ser feita é coletar a maior quantidade de informações que puder sobre a pessoa com a qual vai negociar. Caso seja alguém com o qual já tenha contato, a tarefa ficará mais fácil, caso contrário, aqui vão algumas dicas que podem ajudar:

– Observe o comportamento dele com relação ao cumprimento, forma como fala, como conduz as conversas.
– Observe o ambiente onde trabalha, sua mesa, quantidade de relatórios e papéis, objetos pessoais como porta-retratos, quadros, decoração.
– Identifique se ele é do tipo que gosta de aproveitar os prazeres da vida, se pratica esportes individuais ou coletivos.
– Observe como a secretária trata com ele pelo telefone.
– Observe qualquer coisa que falem sobre ele quando seus colegas estiverem próximos a você.

Enfim, há muito que se observar antes de enquadrar seu cliente em um dos perfis. Mas não se preocupe, a prática o levará à perfeição.

Uma coisa que é muito importante frisar aqui é que o perfil não é imutável, ou seja, acontecimentos que afetam o emocional podem fazer com que esta pessoa mude de perfil a qualquer momento, por este motivo deve-se observar o comportamento a cada nova visita.

Depois de observar o comportamento e os fatos que rodeiam nosso cliente, teremos que analisá-los a fim de traçarmos o seu perfil:

– Primeiro vamos desenhar uma matriz com quatro quadrantes.
– No eixo vertical coloque acima “+Razão” e abaixo “+Emoção”.
– No eixo horizontal, coloque à direita “+Rápido” e à esquerda “+Lento”.

Diagrama1

Bom, agora vamos trabalhar com dois questionamentos que serão a base para preenchermos a matriz:

1. No ambiente de trabalho, ele(a) age com mais razão ou com mais emoção?

2. No ambiente de trabalho, ele(a) é mais rápido ou mais lento para trabalhar e tomar decisões?

Com as respostas conseguimos criar quatro perfis possíveis:
– Pragmático: + razão e + rápido.
– Analítico: + razão e + lento.
– Expressivo: + emoção e + rápido.
– Afável: + emoção e + lento.

Agora veja nosso gráfico preenchido, você terá que memorizá-lo:

Diagrama2

Pragmático: assertivo, objetivo, aperto de mão firme, gosta de formalidades, sua mesa tem poucos objetos e quase nenhum papel, o poder lhe agrada, pode ser insensível. Muito provavelmente é adepto a esportes individuais e gosta de apreciar os prazeres da vida. O seu oposto vertical lhe provoca admiração, em alguns momentos gostaria de ser como um expressivo. Em outros ambientes tende ao seu oposto na diagonal, o Afável.

Analítico: grande demandador de informações, gosta de avaliar todas as possibilidades, sua mesa sempre estará cheia de papéis (mas sempre organizado), suas feições mudam de acordo com as informações que lhe são passadas em uma conversa (está avaliando cada palavra), mas não são emoções, são apenas momentos de avaliação do que está sendo dito. Gosta de ter muitas informações à disposição e de pesquisar, é metódico e idealista. Tem uma certa admiração também pelo seu oposto na vertical, gostaria de ter capacidade de demonstrar sentimentos, assim como faz o Afável. Em outros ambientes migra para o quadrante oposto na diagonal, o Expressivo.

Expressivo: altamente comunicativo, gosta de conversar de diversos assuntos (objetividade não é seu forte), quer criar um envolvimento emocional que garanta durabilidade no relacionamento. Fala alto e gesticula muito. Tem interesses diversos além dos negócios e baseia-se muito na intuição para tomar decisões. Busca popularidade e tende a ser centrado em si mesmo. Admira seu quadrante oposto na vertical, desejaria ser mais objetivo e conciso. Em ambiente diferente tende ao seu oposto diagonal, o Analítico.

Afável: busca criar relacionamentos duradouros. É uma pessoa suave na forma como se comunica, dá muita importância à harmonia e valores sociais, suas avaliações são subjetivas, busca a paz e tem apego à tradição. Admira seu oposto na vertical, o Analítico, gostaria ter mais frieza em algumas situações. Em ambiente oposto costuma migrar para o seu oposto na diagonal, o Pragmático, buscando respostas rápidas e objetivas.

Estes perfis foram descritos de forma resumida, há muito mais no livro, por este motivo recomendo-o mais uma vez (não vou ganhar comissão do Sr. Júlio… hehe).

Quero lembrar também que negociações acontecem há todo momento e em todos os tipos de ambientes, não somente entre fornecedor e cliente. Esta técnica é aplicável em todas estas situações com garantia de sucesso, tenho comprovado isso no meu dia-a-dia.

Espero ter contribuído em algo com este post.
Até o futuro!